Técnicas de venta para transporte

El transporte es el movimiento físico de mercancías de un lugar a otro. Vender transporte significa ofrecer al cliente el servicio óptimo por un precio acordado. Aunque algunos clientes pueden disfrutar conociendo los detalles de cómo se mueve un paquete por aire, tierra o contenedor marítimo, la mayoría no está interesada en cómo funciona el transporte. Lo que quieren saber es: "¿Cuándo y cuánto?". La venta de transporte intentará responder rápido, con precisión y, lo más importante, de forma más competitiva que la competencia.

Precio

El precio del transporte se basa en peso y distancia. A medida que aumentan el peso y la distancia, suben los precios. El vendedor proporcionará presupuestos de envío al cliente. Como en toda venta, el trabajo del comercial implica reconocimiento de marca y capacidad de respuesta tanto como el propio producto o servicio. Proporcionar precios con prontitud hará que los clientes prefieran la empresa del vendedor frente a otras que puedan ser ligeramente más baratas pero lentas en responder. El transporte de mercancías definitivamente no admite esperar a que alguien devuelva una llamada con un presupuesto.

Los comerciales de transporte conocerán el umbral mínimo para que la empresa gane, y posiblemente para asegurar su propia comisión mínima. Tomarán esa cantidad base y, conociendo al cliente y sus expectativas, añadirán un margen adicional que sea mejor para la empresa pero lo suficientemente bajo para asegurar el pedido.

Planificación

Un calendario de recogida y entrega indica al cliente cuándo saldrá la mercancía y cuándo llegará a su destino. No todas las empresas de transporte podrán cumplir todas las exigencias de plazo. El trabajo del comercial es coordinar la disponibilidad del servicio con la necesidad del cliente de mover un envío en un plazo concreto. Cuando el transporte aéreo regular no cumpla el plazo, el comercial buscará opciones por carretera.

El transporte marítimo puede ser el más exasperante de planificar debido al tráfico de barcos y a las escalas intermedias antes de llegar al destino. Si la carga tiene el tamaño y peso adecuados, el transporte aéreo puede ser mucho más rápido. Si el peso, tamaño y costes totales impiden usar el costoso transporte aéreo, el comercial deberá usar sus habilidades interpersonales para convencer al cliente de que el pedido de envío debe modificarse. Para el comercial de transporte exitoso, parte del trabajo es explicar a los clientes que no todas sus demandas son viables mientras sigue cerrando pedidos.

Embalaje

Los comerciales de transporte también venden servicios de embalaje y preparación para el envío. Estos pueden incluir encajado, paletizado, flejado, carga, etc. Aunque muchas grandes empresas tienen sus propios departamentos de preparación de carga, algunas más pequeñas necesitarán estos servicios externos. El comercial volverá a fijar precios para obtener el máximo beneficio manteniendo el coste lo suficientemente bajo para asegurar el pedido del cliente.